1. Plan de Marketing
Un buen plan de marketing es aquel que permite cumplir los objetivos propuestos por los emprendedores. Por lo tanto antes de comenzar a elaborar el plan de marketing, debes definir cuales son estos objetivos (alcanzar tales ventas en un período X, o lograr que un número Y de personas consuman tu producto).
Define los objetivos de tu negocio (ventas, participación de mercado).
Una vez definidos estos objetivos, debes elaborar un plan de marketing que permita alcanzar tus metas propuestas.
Este plan:
· debe ser sencillo y fácil de entender.
· debe ser práctico y realista en cuanto a los objetivos, metas y formas de lógralas.
· debe ser flexible, con gran facilidad de adaptación a los cambios.
· debe contener estrategias coherentes.
El plan de marketing cuenta con dos elementos fundamentales: Marketing Estratégico (decidir qué le vamos a entregar a los clientes) y Marketing Táctico (decidir cómo lo vamos a entregar al cliente)
a) Marketing Estratégico
· Estrategia Competitiva
Esta parte del Plan de Negocios es breve (puede ocupar una sola página) pero imprescindible para que el destinatario comprenda el encuadre general del negocio.
La estrategia es necesaria para marcar el rumbo de la empresa. Aun cuando las condiciones del mercado cambien, la empresa sabrá cómo proceder si tiene una estrategia bien definida.
Basándose en los recursos, los estudios del mercado y la competencia, puedes definir una estrategia que sea la más adecuada para tu negocio.
Según Michael Porter, toda empresa deberá optar entre tres estrategias posibles:
- Liderazgo en costos: consiste en mantenerse competitivo a través de aventajar a la competencia en materia de costos. La ventaja en costos puede ser reflejada en precios más bajos o puede ser aprovechada para reinvertir el ingreso adicional en el negocio.
- Diferenciación: Esta es la estrategia más usual cuando se presenta la necesidad de diversificar la oferta de productos o servicios. Consiste en crear un valor sobre el producto ofrecido para que éste sea percibido en el mercado como único. Puede tratarse de diseño, imagen de marca, tecnología, servicio al cliente.
- Enfoque: En la actualidad, ésta es la estrategia más frecuente para la creación de nuevos negocios. Reconoce que hay una gran cantidad de oportunidades en el mercado para una oferta de productos y servicios especializada. El desarrollo de una estrategia de foco implica la identificación de un nicho de mercado que aún no ha sido explotado.
Determina cuál de estas tres opciones será su estrategia e indícalo en tu Plan de Negocios.
· Factores Críticos de Éxito
Si bien un negocio es el resultado de una infinidad de variables, siempre pueden identificarse algunos factores que, por el tipo de emprendimiento o por características particulares del mercado, determinarán que el negocio funcione.
Al incluir los factores críticos de éxito en el Plan de Negocios, se le está diciendo al destinatario: si esto se cumple, el éxito está garantizado.
Los potenciales inversionistas, prestamistas o socios están interesados en conocer indicadores que les permitan evaluar el desarrollo del negocio una vez en marcha.
Según el tipo de negocios, algunos de los factores críticos de éxito son:
- ventas
- costo promedio de insumos
- recursos humanos
- tasa de penetración
- tasa de retención de clientes
- tasa de errores de producción
- productividad del personal
- plazo de entrega
- cantidad de devoluciones
- logística
- imagen
Incluye un listado con una descripción y justificación de no más de 10 factores críticos de éxito, y un indicador que permita la medición de cada uno de ellos.
b) Marketing Táctico
Se refiere a cuatro decisiones fundamentales: decisiones de Producto, Precio, Distribución y Promoción. Para cada una de las decisiones debemos asignar un presupuesto económico el cual debe ser lo más realista posible.
· Producto o servicio
Ya hicimos la descripción del producto o servicio al describir el concepto del negocio.
Recalca cuales son las diferencias de tu producto con los que ofrece la competencia y describe que elementos de marketing del producto (envase, servicio al cliente) potenciarán la venta de tu producto
· Precio
Se debe incluir el precio o un rango de precio al cual se pretende ofrecer el producto, fundamentando éste en relación a la investigación de mercado hecha.
Ten en cuenta que el precio:
- No puede ser mayor que el precio máximo que los consumidores estén dispuestos a pagar.
- No puede ser menor que el costo, para que el negocio sea sustentable en el tiempo
- Debe considerarse el precio de la competencia
Incluye un breve análisis de estos tres puntos en tu Plan de Negocios y en base a ello indica cual será el precio a cobrar.
· Plaza (Distribución)
La distribución de tu producto puede hacerse en forma directa (tu propia empresa venderá el producto al consumidor) o pueden actuar intermediarios que harán llegar el producto al consumidor final.
Indica como distribuirás tu producto. Si el proceso de distribución es muy complejo, se aconseja incluir un diagrama que esquematice las etapas. Justifica también la localización de oficinas, locales, talleres, etc.
· Promoción
Existen varias alternativas para dar a conocer tu producto en el mercado.
- Medios masivos (televisión, radios, revistas, metro, vía pública, etc.)
- Marketing directo (difusión por correo, e-mail). Recuerda que debes considerar cómo obtendrás la base de datos y determinar el costo de esta.
- Promoción en el punto de venta: promotoras, decoración del local folletos.
- Otros: auspicio de eventos, publicaciones en prensa.
Un buen plan de marketing es aquel que permite cumplir los objetivos propuestos por los emprendedores. Por lo tanto antes de comenzar a elaborar el plan de marketing, debes definir cuales son estos objetivos (alcanzar tales ventas en un período X, o lograr que un número Y de personas consuman tu producto).
Define los objetivos de tu negocio (ventas, participación de mercado).
Una vez definidos estos objetivos, debes elaborar un plan de marketing que permita alcanzar tus metas propuestas.
Este plan:
· debe ser sencillo y fácil de entender.
· debe ser práctico y realista en cuanto a los objetivos, metas y formas de lógralas.
· debe ser flexible, con gran facilidad de adaptación a los cambios.
· debe contener estrategias coherentes.
El plan de marketing cuenta con dos elementos fundamentales: Marketing Estratégico (decidir qué le vamos a entregar a los clientes) y Marketing Táctico (decidir cómo lo vamos a entregar al cliente)
a) Marketing Estratégico
· Estrategia Competitiva
Esta parte del Plan de Negocios es breve (puede ocupar una sola página) pero imprescindible para que el destinatario comprenda el encuadre general del negocio.
La estrategia es necesaria para marcar el rumbo de la empresa. Aun cuando las condiciones del mercado cambien, la empresa sabrá cómo proceder si tiene una estrategia bien definida.
Basándose en los recursos, los estudios del mercado y la competencia, puedes definir una estrategia que sea la más adecuada para tu negocio.
Según Michael Porter, toda empresa deberá optar entre tres estrategias posibles:
- Liderazgo en costos: consiste en mantenerse competitivo a través de aventajar a la competencia en materia de costos. La ventaja en costos puede ser reflejada en precios más bajos o puede ser aprovechada para reinvertir el ingreso adicional en el negocio.
- Diferenciación: Esta es la estrategia más usual cuando se presenta la necesidad de diversificar la oferta de productos o servicios. Consiste en crear un valor sobre el producto ofrecido para que éste sea percibido en el mercado como único. Puede tratarse de diseño, imagen de marca, tecnología, servicio al cliente.
- Enfoque: En la actualidad, ésta es la estrategia más frecuente para la creación de nuevos negocios. Reconoce que hay una gran cantidad de oportunidades en el mercado para una oferta de productos y servicios especializada. El desarrollo de una estrategia de foco implica la identificación de un nicho de mercado que aún no ha sido explotado.
Determina cuál de estas tres opciones será su estrategia e indícalo en tu Plan de Negocios.
· Factores Críticos de Éxito
Si bien un negocio es el resultado de una infinidad de variables, siempre pueden identificarse algunos factores que, por el tipo de emprendimiento o por características particulares del mercado, determinarán que el negocio funcione.
Al incluir los factores críticos de éxito en el Plan de Negocios, se le está diciendo al destinatario: si esto se cumple, el éxito está garantizado.
Los potenciales inversionistas, prestamistas o socios están interesados en conocer indicadores que les permitan evaluar el desarrollo del negocio una vez en marcha.
Según el tipo de negocios, algunos de los factores críticos de éxito son:
- ventas
- costo promedio de insumos
- recursos humanos
- tasa de penetración
- tasa de retención de clientes
- tasa de errores de producción
- productividad del personal
- plazo de entrega
- cantidad de devoluciones
- logística
- imagen
Incluye un listado con una descripción y justificación de no más de 10 factores críticos de éxito, y un indicador que permita la medición de cada uno de ellos.
b) Marketing Táctico
Se refiere a cuatro decisiones fundamentales: decisiones de Producto, Precio, Distribución y Promoción. Para cada una de las decisiones debemos asignar un presupuesto económico el cual debe ser lo más realista posible.
· Producto o servicio
Ya hicimos la descripción del producto o servicio al describir el concepto del negocio.
Recalca cuales son las diferencias de tu producto con los que ofrece la competencia y describe que elementos de marketing del producto (envase, servicio al cliente) potenciarán la venta de tu producto
· Precio
Se debe incluir el precio o un rango de precio al cual se pretende ofrecer el producto, fundamentando éste en relación a la investigación de mercado hecha.
Ten en cuenta que el precio:
- No puede ser mayor que el precio máximo que los consumidores estén dispuestos a pagar.
- No puede ser menor que el costo, para que el negocio sea sustentable en el tiempo
- Debe considerarse el precio de la competencia
Incluye un breve análisis de estos tres puntos en tu Plan de Negocios y en base a ello indica cual será el precio a cobrar.
· Plaza (Distribución)
La distribución de tu producto puede hacerse en forma directa (tu propia empresa venderá el producto al consumidor) o pueden actuar intermediarios que harán llegar el producto al consumidor final.
Indica como distribuirás tu producto. Si el proceso de distribución es muy complejo, se aconseja incluir un diagrama que esquematice las etapas. Justifica también la localización de oficinas, locales, talleres, etc.
· Promoción
Existen varias alternativas para dar a conocer tu producto en el mercado.
- Medios masivos (televisión, radios, revistas, metro, vía pública, etc.)
- Marketing directo (difusión por correo, e-mail). Recuerda que debes considerar cómo obtendrás la base de datos y determinar el costo de esta.
- Promoción en el punto de venta: promotoras, decoración del local folletos.
- Otros: auspicio de eventos, publicaciones en prensa.
Indica cuáles de estos medios usarás para dar a conocer tu producto en el mercado y cual será el monto a gastar en cada uno de ellos.
Fuente: Escuela de Administración & Negocios DUOC
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